自信の育ち方（自己効力感）
初級1 営業マインドセット自信をいちばん育てるのは「やってみて、できた」という成功体験。次に、自分に近い人の成功を見ること、励まされること。
Bandura, A. (1977). Self-efficacy: Toward a unifying theory of behavioral change. Psychological Review, 84(2).
心理学の研究
お世辞の効果
初級2 褒める技術お世辞だとわかっていても、心の奥では相手への好感が残る。
Chan, E., & Sengupta, J. (2010). Insincere flattery actually works. Journal of Marketing Research, 47(1).
「断ってもいいです」と伝える効果
初級3 先回りお願いのあとに相手の選択の自由を伝えると、承諾されやすくなる（42研究のまとめで承諾率がおよそ2倍）。
注意：その後の再検証では、効果はもっと小さい可能性も指摘されています。
Carpenter, C. J. (2013). Communication Studies, 64(1). ／ Fillon ほか（Meta-Psychology 掲載の再検証）
カクテルパーティー効果
初級3 先回り騒がしい中でも、自分の名前は耳に入りやすく、脳も他人の名前とは違う反応をする。
Cherry, E. C. (1953). ／ Moray, N. (1959). ／ Carmody, D. P., & Lewis, M. (2006). Brain Research, 1116.
メラビアンの研究（7%・38%・55%）
初級4 メラビアンの法則気持ちを伝える場面で、言葉と声・表情が食い違ったとき、どれを信じるかを調べた研究。
注意：「話の中身は7%しか伝わらない」という意味ではありません。本人も適用範囲を限定しています。
Mehrabian & Wiener (1967) ／ Mehrabian & Ferris (1967) ／ Mehrabian (1971) Silent Messages
オウム返し（ミラーリング）
初級5 引き出しフレーズ注文を言い換えずにそのまま復唱した店員は、チップを多くもらえた。
van Baaren, R. B. ほか (2003). Mimicry for money. Journal of Experimental Social Psychology, 39(4).
笑うから嬉しくなる（顔面フィードバック）
初級6 深掘りの技術表情が気分に少し影響するという研究。
注意：大規模な追試では再現できず、効果は小さいとされています。
Strack ほか (1988) ／ Wagenmakers ほか (2016) ／ Coles ほか (2019) Psychological Bulletin, 145(6).
想像と体験
初級8 比較話法・IF活用ありありと想像すると、実際に見たり体験したりしたときと似た脳の反応が起きる。
Kosslyn, S. M., Ganis, G., & Thompson, W. L. (2001). Nature Reviews Neuroscience, 2(9).
良い点は3つ
初級8・中級13売り込みだと相手がわかっている場面では、良い点は3つがもっとも好印象。4つ以上だと疑われやすい。
Shu, S. B., & Carlson, K. A. (2014). When Three Charms but Four Alarms. Journal of Marketing, 78(1).
損失回避
初級8・中級14・中級15人は同じ金額でも、得より損を約2倍強く感じる。
Tversky, A., & Kahneman, D. (1992). Journal of Risk and Uncertainty, 5.
言い方で選択が変わる（フレーミング）
中級14 ネガティブクロージング「200人が助かる」なら72%が確実な案を選び、「400人が亡くなる」なら22%しか選ばなかった。
Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211.
理由を添える効果
中級9 クロージング導入コピーの順番を譲ってもらう実験で、理由なし60%→理由あり94%。ただし大きなお願い（20枚）では理由を添えても42%。
Langer, E., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). Journal of Personality and Social Psychology, 36(6).
クチコミの影響
中級10 過半数の技術商品を選ぶときにクチコミが気になる人は81.6%、クチコミで購入を決めた・やめた経験がある人は67.5%。
注意：2011年11月の調査（全国15歳以上、n=2,107）です。
gooリサーチ（NTTレゾナント）「購買行動におけるクチコミの影響」に関する調査
影響力の6原則
中級10・上級16返報性・一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性。社会的証明は「迷ったとき、自分と似た人の選択を手がかりにする」働き。
注意：2021年の新版で7つ目の原則「一体性」が加わっています。
Cialdini, R. B. (1984). Influence（邦題『影響力の武器』）
悪いことの方が強く響く
中級14・中級15人は良いことより悪いことを強く感じやすい。
Baumeister, R. F. ほか (2001). Bad is stronger than good. Review of General Psychology, 5(4).
営業で守る法律
個人のお客様への訪問販売や電話勧誘では、業種を問わず特に大切です。個別の判断は弁護士などの専門家にご相談ください。
最初に目的を伝える
特定商取引法 3条・16条訪問販売・電話勧誘販売では、勧誘の前に会社名・名前・契約の勧誘が目的であること・商品の種類を伝える。「挨拶だけ」「無料点検だけ」と言って入るのはNG。
関連レッスン：初級3・中級11
断られたら勧誘をやめる
特定商取引法 3条の2・17条契約しない意思をはっきり示した人に、その場で勧誘を続けたり、後日あらためて勧誘したりしない。切り返すのは「考えます」「迷っています」まで。
関連レッスン：上級16
事実と違うことを言わない
特定商取引法 6条・21条うその説明（不実告知）、大事なことをわざと伝えないこと、脅して困らせることは禁止。「みなさん選ばれています」、お客様の声、エピソード、他社との比較は事実だけ。
関連レッスン：初級6・初級8・中級10・中級12・中級14・上級19・上級21・上級22
書面とクーリング・オフ
特定商取引法 4条・5条・9条・24条価格などを書いた書面を渡す。その場で契約しても、書面を受け取ってから8日間は無条件で解約できる。妨げると8日を過ぎても解約できる。
関連レッスン：初級5・中級9
取り消せる契約
消費者契約法 4条うその説明、「必ず元が取れます」のような将来の金額の断定、帰ってほしいと言われても帰らない・帰りたい人を引き止める、などで結んだ契約は取り消せる。
関連レッスン：中級9・上級16・上級22
参考：消費者庁「特定商取引法ガイド」、国民生活センター（点検商法への注意喚起）
扱わないことにした数字
営業の世界でよく紹介される次の数字は、元になった研究や調査が確認できなかったため、このコースでは使っていません。
- 自信の88%は思い込み、経験は2〜3%
- 先回りのステップ2でYESなら99%OK
- 理由1つで信じる率6%、2つで7%、3つで22%
- 切り返し1回目で成約率1.8%〜5回目で78%
- 地獄を想像させると2倍売れる
- 成約の80%は5回目以降の接触で決まる