営業マインドセット

成果を分けるのは心の持ち方

同じトークを覚えても、結果が出る人と出ない人がいます。差をつくるのは話し方の技より先に、どんな気持ちで商談に向かうかです。土台の考え方が整っていてこそ、技術もきちんと働きます。

いちばん大事なのは「契約」という結果

営業パーソンの考え方は、大きく3つの段に分けられます。

• 三流：自分本位断られたくない、嫌われたくないという自分の気持ちで動く
• 二流：相手本位相手に気をつかうあまり、言うべきことを言えない
• 一流：効果本位結果につながるかどうかで、言うこと・やることを決める

仕事の場では、結果につながるかどうかを物差しにします。頭ではわかっていても、いざ商談になると「しつこいと思われたらどうしよう」「無理に売っていると見られたくない」という気持ちがブレーキをかけます。友人づきあいなら相手への遠慮は美徳ですが、商談では、お客様の課題が解決に向かうかどうかが問われます。

ここでいう効果本位とは、本当にお客様のためになると思える提案なら、ためらわずにおすすめするという意味です。合わないお客様に無理やり売ることではありません。

結果にいちばん直結するのは、はっきりお願いすること（「ぜひお申し込みください」と言い切ること）です。あわせて「最後まで私が責任を持って担当します」と、自分が行うことを約束すると、お客様は安心します（「必ず○○になります」と成果そのものを請け合うのはNGです）。言い切れるかどうかは、自分の中に自信があるかどうかで決まります。

自信はどこから来るのか

自信の育ち方は、心理学で長く研究されてきました。わかっていることは次の通りです。

• 心理学者バンデューラの研究では、自信（自己効力感）を育てるいちばん強い材料は「やってみて、できた」という成功体験です
• 次に効くのが、自分に近い人がうまくいくのを見ること、そして「あなたならできる」と励まされることです
• つまり、大きな実績がなくても、小さな成功を積み重ねる・先輩のうまくいった商談を見ることで、自信は育てられます

このコースのロープレは、この「小さな成功体験」を安全に積むための場所です。

出典：Bandura, A. (1977). Self-efficacy: Toward a unifying theory of behavioral change. Psychological Review, 84(2).

良い点に目を向ける4つの対象

自信を保つには、次の4つについて、意識して良い面に目を向けることが役に立ちます。

• 商品どんな商品にも、強みと弱みの両方がある
• 会社どんな会社にも、誇れる所と足りない所がある
• 営業職どんな仕事にも、やりがいと大変さがある
• 自分誰にでも、得意なことと苦手なことがある

欠点がひとつもないものは、世の中にありません。たとえば保険なら「保障は手厚いが、保険料は安くない」。中古車なら「値段は手ごろだが、年式は古い」。同じものでも、どちらの面を見るかで受け止め方は人それぞれです。

大切なのは、仕事のときは強みの方に気持ちを向けることです。これは心の持ち方の技術です。商品や会社の弱みを数えて言い訳にしても、結果は変わりません。人づきあいでも、相手の良い所に目を向けていると自然と好きになっていきます。商品も同じで、強みを見つめているうちに、心からすすめられるようになります。

仕事の時間は、強みに目を向ける。これがプロの心構えです。