アプローチ：まず警戒をほどく
商談の入り口でやることは、お客様の「心の扉を開く」ことです。初対面の営業に対して、人は自然と身構えます。商品の話より先に、「この人の話なら聞いてもいい」と思ってもらう段階が必要です。
ほめる
ほめ言葉は、少し大げさだと相手が気づいていても、気持ちの奥では好感として残ることが研究で示されています。ほめる対象の例です。
出典：Chan, E., & Sengupta, J. (2010). Insincere flattery actually works: A dual attitudes perspective. Journal of Marketing Research, 47(1).
- 身につけている物や、話し方の感じの良さ
- 事務所・お店・ご自宅の整い方や雰囲気
- 受付や電話で対応してくれた方の感じの良さ
2度ほめる
ほめると、たいていのお客様は「いやいや、そんなことは」と照れて打ち消します。ここで引かずに、同じ点をもう一度ほめるのがコツです。1回目は社交辞令と受け取られても、2回目で「本気で言ってくれている」と伝わります。
くらべる相手を添える
ほめ言葉にくらべる相手を添えると、具体的になって伝わりやすくなります。
- 自分とくらべる：「私なんて、そんなふうに言ってもらえたことは一度もないですよ」
- これまでとくらべる：「この仕事でたくさんのお客様にお会いしてきましたが、ここまでの方は初めてです」
くらべる内容は、本心からそう思ったことに限ります。盛った話はすぐ相手に伝わり、かえって信用をなくします。
気持ちがほどけたサイン
ほめ言葉が届いたかどうかは、お客様の様子で見分けます。
- 口では打ち消しながら、顔がほころんでいる（照れ笑いが出る、声が少し明るくなる）
- まだその様子が見えないときは、別の良い点も見つけて、ほめ続ける
めざすのは「友だち」ではなく「専門家」
めざすのは、お客様と友だちのような関係になることではありません。「この分野なら、この人に聞けば間違いない」と頼られる専門家として見てもらうことです。親しくなっただけでは、契約の決め手にならないことが多いからです。