先回り（前提条件）とは
先回りとは、商談の最後に起きてほしくないこと（「一度持ち帰ります」など）を、話を始める前の約束で防いでおくやり方です。説明の前に「どう決めるか」をすり合わせておくだけで、結果は大きく変わります。
Lesson 3解説動画 約3分10秒
商談の成果を大きく変える「先回り（前提条件）」の4ステップと、2回伝えるタイミング、最初に目的を伝えるルールを学びます。
このレッスンの学習目標
先回りとは、商談の最後に起きてほしくないこと（「一度持ち帰ります」など）を、話を始める前の約束で防いでおくやり方です。説明の前に「どう決めるか」をすり合わせておくだけで、結果は大きく変わります。
次の4つを、この順番で伝えます。
断る自由を先に伝える効果は、研究でも調べられています。お願いのあとに「もちろん、断っていただいても構いません」と相手の自由を言い添えると、引き受けてもらいやすくなるという報告があり、42の研究をまとめた分析では承諾率がおよそ2倍でした。ただし、その後の再検証では、効果はもっと小さい可能性も指摘されています。
出典：Carpenter, C. J. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the "but you are free" compliance-gaining technique. Communication Studies, 64(1). ／ Fillon ほか（Meta-Psychology 掲載の再検証）
言葉ははっきり言い切ることが大切です。「〜と思います」「〜だと嬉しいです」「〜していただけたら幸いです」とぼかすと、お客様の返事もぼんやりしたものになって返ってきます。
説明の時間はこちらが無料でお使いいただく代わりに、最後は「やる」「やらない」のどちらかをはっきり決めていただく。この約束をお願いする気持ちで臨みます。「少し考えます」で話が宙に浮くのを防ぐのが、先回りの役目です。
多くのお客様は、最初は「聞くだけ聞いてみよう」という軽い気持ちでいます。先回りで決め方を約束すると、そこで初めて「自分が決める話なんだ」と受け止め、真剣に耳を傾けるようになります。
訪問販売・電話勧誘販売では、勧誘を始める前に会社名・自分の名前・契約のご案内が目的であること・商品の種類を伝える義務があります（特定商取引法3条・16条）。「近くに来たのでご挨拶だけ」「無料点検だけ」と言って入り、あとから契約を勧めるのは違反になるおそれがあります。
先回りの「良ければ始めてください」「合わなければお断りください」は、この目的の明示と相性の良い伝え方です。
先回りは2回伝えます。1回目はアポを取るとき（飛び込みなら訪問の最初）、2回目は商品の説明に入る直前です。1回目で約束をつくり、2回目で思い出してもらうと、説明のあとに「持ち帰って考えます」となりにくくなります。
にぎやかな会場でも、自分の名前や気になる話題だけは、自然と耳に飛び込んできます。この現象をカクテルパーティー効果と呼びます。
なかでも自分の名前は特別で、脳は他人の名前を聞いたときとは違う反応を示すことがわかっています。商談中は「山本社長」「佐藤様」のように、意識して相手の名前を呼ぶと、こちらの話に注意を戻してもらいやすくなります。
出典：Cherry, E. C. (1953). Journal of the Acoustical Society of America, 25(5). ／ Moray, N. (1959). Quarterly Journal of Experimental Psychology, 11. ／ Carmody, D. P., & Lewis, M. (2006). Brain activation when hearing one's own and others' names. Brain Research, 1116.
もう一つ。お客様から耳の痛いことを言われても、顔色を変えずに「ご指摘ありがとうございます」と返せると、落ち着いた自信のある人に見えます。