「検討します」を突破する切り返しトーク15パターン
「検討します」——営業マンが最も多く聞く、そして最も対処に困る言葉です。
実は、「検討します」を含むお客さんの断り文句には15のパターンがあり、それぞれに効果的な切り返しトークが存在します。トップ営業マンはこれらのパターンを熟知し、瞬時に最適な切り返しができるのです。
この記事では、営業で断られたときの切り返しトーク15パターンを、具体的なフレーズ付きで解説します。
切り返しトークの基本：共感→深掘り→提案の3ステップ
切り返しトークで最も重要なのは、いきなり反論しないことです。お客さんの断りに対して「いえいえ、そんなことはありません！」と即座に否定するのは逆効果です。
効果的な切り返しの基本は3ステップで構成されます。
- 共感する：「そうですよね、たしかに〇〇ですよね」とお客さんの気持ちに寄り添う
- 深掘りする：「ちなみに、〇〇の点が特に気になりますか？」と本当の理由を探る
- 提案する：深掘りで見えた真の課題に対して、解決策を提示する
この3ステップを身につけるだけで、切り返しの成功率が劇的に上がります。では、15パターンそれぞれの具体的な切り返しトークを見ていきましょう。
パターン1：「検討します」
最も多い断り文句です。「検討します」の裏には「今は決められない」「断るのが面倒」「他の人に相談したい」など、さまざまな本音が隠れています。
切り返し：「ありがとうございます。ぜひご検討ください。ちなみに、ご検討のポイントはどのあたりになりそうですか？お手伝いできることがあるかもしれませんので」
ポイントは「検討のポイント」を聞き出すことです。「価格です」「機能です」「タイミングです」と具体的な答えが返ってくれば、そこを解消する提案ができます。
パターン2：「高い」「予算がない」
価格に対する反論は、「価値が伝わっていない」サインです。単純に値引きするのではなく、投資対効果を伝えましょう。
切り返し：「おっしゃる通り、安い金額ではありませんよね。ちなみに、〇〇さんが今この課題を解決しないまま半年過ごした場合、どれくらいの機会損失が出そうですか？」
お客さん自身に「放置するコスト」を計算させることで、商品の価格が相対的に安く感じられるようになります。
パターン3：「他社と比較したい」
競合との比較は当然のこと。無理に止めず、比較のフレームワークを自分に有利に設定するのがポイントです。
切り返し：「もちろんです、比較は大事ですよね。差し支えなければ、どの点を重視して比較されますか？実は多くのお客様が最初は価格だけで比較されるのですが、導入後のサポート体制も比較のポイントに入れることをおすすめしています」
パターン4：「今は忙しい」「時期じゃない」
タイミングの問題は、「後回しにしたい」という心理の表れです。
切り返し：「お忙しいところ恐れ入ります。ちなみに、もし今始めた場合と3ヶ月後に始めた場合、成果に差は出そうですか？多くのお客様が『あの時すぐ始めていれば』とおっしゃるので、お伝えしておきたくて」
パターン5：「上司（社長）に相談しないと」
決裁者が別にいるケースです。相談相手への説明資料を提供するのが効果的です。
切り返し：「もちろんです。上司の方にご説明しやすいよう、ポイントをまとめた資料をお作りしましょうか？ちなみに、上司の方が特に気にされそうなポイントはどのあたりですか？」
お客さんを「味方」にして、一緒に上司を説得する構図を作るのがポイントです。
パターン6：「今のやり方で困っていない」
現状維持バイアスが働いている状態です。「困っていない」と「最適」は違うことを気づかせましょう。
切り返し：「なるほど、今のやり方で回っているのですね。ちなみに、もし今の工数が半分になったとしたら、空いた時間で何をされたいですか？」
「困っていない」ではなく「もっと良くなる可能性」にフォーカスを移す質問です。
パターン7：「必要性を感じない」
最も厳しい反論ですが、ヒアリング不足のサインでもあります。
切り返し：「率直にお聞かせいただきありがとうございます。お話を聞いていて、もしかすると私の説明がずれていたかもしれません。〇〇さんが今一番改善したいと思っていることは何ですか？」
一度プレゼンをリセットし、ヒアリングからやり直す勇気が必要です。
パターン8：「知り合いに同じサービスがいる」
切り返し：「それは心強いですね。ちなみに、その方のサービスで現状どの程度課題は解決されていますか？もし100%解決していないのであれば、セカンドオピニオンとして別の視点からお話しできると思います」
パターン9：「前に別の会社で失敗した」
過去のトラウマに基づく反論です。失敗の原因を一緒に分析する姿勢が大切です。
切り返し：「それは大変な思いをされたのですね。差し支えなければ、前回うまくいかなかった原因を教えていただけますか？同じ失敗を繰り返さないよう、私たちのサービスではどう対策しているかお伝えできると思います」
パターン10：「もう少し安くならない？」
値引き要求にすぐ応じるのはNGです。まず価値を再確認させるのが先です。
切り返し：「ご予算があることは承知しています。ちなみに、先ほどお話しした〇〇の効果だけでも、年間で〇〇円の価値がありますよね。それを踏まえた上で、何か調整できる部分がないか一緒に考えてみませんか？」
パターン11：「資料だけ送って」
面談を避けたいサインです。資料送付を約束しつつ、次のアクションを確保します。
切り返し：「もちろんお送りします。ただ、カタログだけではお伝えしきれない部分もありますので、資料をお送りした後、15分だけお時間をいただいて、ポイントをご説明させていただけませんか？」
パターン12：「社内の稟議が通らない」
切り返し：「稟議が必要なのですね。稟議を通していただくために、ROI（投資対効果）の試算表をお作りすることもできます。稟議で特に重視されるポイントは何ですか？」
パターン13：「実績がないと不安」
切り返し：「ごもっともです。実は〇〇業界の△△様にもご導入いただいておりまして、3ヶ月で〇〇%の改善効果が出ています。よろしければ、事例の詳細をお見せしましょうか？」
パターン14：「今の担当者（取引先）を変えたくない」
切り返し：「長年のお付き合い、大切ですよね。ちなみに、今の担当者様を変えるのではなく、補完的にご活用いただくことも可能です。例えば…」
「取って代わる」のではなく「補完する」という提案にシフトするのがポイントです。
パターン15：「自分で調べてから連絡する」
切り返し：「もちろんです。調べるお手間を省くために、よくある質問をまとめた資料をお送りしますね。それで疑問が解消されれば幸いですし、もし追加のご質問があれば来週の○曜日にお電話させていただいてもよろしいですか？」
「連絡します」を相手任せにせず、こちらからのフォローアップを約束することで、商談の主導権を握り続けます。
切り返しトークを体に染み込ませる方法
15パターンの切り返しトークを紹介しましたが、知っているだけでは本番で使えません。実際の商談では「検討します」と言われた瞬間に頭が真っ白になり、準備していた切り返しが出てこない——というのはよくあることです。
切り返しトークを本番で自然に使えるようにするには、反復練習あるのみです。
成約コーチAIの反論処理ハンドブックでは、これらの切り返しパターンをさらに詳しく学べます。さらにAIロープレで実際に断られる体験を繰り返すことで、切り返しトークが体に染み込みます。
「検討します」を恐れない営業マンになって、成約率を大幅にアップさせましょう。